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做小红书,究竟为了什么?

作者:深圳炬鼎力教育教育科技有限公司 发表时间:2022-12-09 14:06:37


我们做小红书的目的是什么?

你觉得做小红书对你最大的价值是什么?
打一个爆款?多卖点货?引流?

我觉得做小红书最低的要求是引流,再高一点的级别是卖货,第三个级别,比引流和卖货更重要的是:

通过做小红书来摸索和迭代一套适合自己品牌做新品爆款的流程。

——本文内容选自贾真老师

第6期即学即用的小红书实战课



01

爆款周期缩短


目前电商市场的变化,大家很明显能体会到一点,爆款的生命周期越来越短。

以前我们做一个爆款可以一直做,现在的爆款起来很快,但衰退也很快。

为什么爆款周期变得比较短?其实和平台的发展有关系。

早期各个电商平台都在做一件事情,把更多的钱都放在拉新上。

平台拉新是什么意思?比如说让更多人知道淘宝,让更多人知道拼多多,让更多人知道京东。

举个例子,最早我们双十一大促的时候,淘宝平台会大幅度增加流量,因为它的主要目的是,让更多的人知道淘宝,让更多的人尝试在淘宝买东西。

拼多多能够快速增长的一个主要原因,拼多多拉的是之前淘宝拉不到的下沉市场。

而京东是靠低价来做拉新, 3C数码产品价格大家都一样,只要平台价格比别人低,京东就能做到拉新。

平台的客户就像一个水池,平台一直在做的是把这个水池不断扩大。

当水还在快速增加的时候,你一个老爆款能让现有水池的所有客户都知道,甚至都买一遍,当都买一遍之后,你这个老爆款还可以做,为什么呢?

因为平台还在不断的拉新,水池又扩大了两倍,所以你又可以继续的把这个水池去售卖,同时也造成了一种假象,你认为这个爆款可以一直活下去。

其实不是你的爆款可以一直活下去,而是平台的拉新一直在进行。

但这些年开始,水池扩大的速度大幅度降低,市场基本被拉差不多了,拉新的成本也越来越高。

那接下来淘宝会把什么当作核心?就是服务好现有的客户,把用户分层当核心。


第6期即学即用的小红书实战课



02

产品如何创新?


一个爆款在水池比较大的时候,能够快速的把现有水池都买一遍,但都买过后,这个爆款就到达死期了。

我形容现在的状态叫,山不转水转,水不转山转。

之前流量不断增加,就是水不断流动的时候,产品可以不变,但现在水不再流动了,那需要变什么呢?

我们以前一直在做一个事情,叫爆款拆解,拆解最新起来爆款。

我不知道大家有没有发现 现在出来的爆款往往都不是常规性的产品,而是创新性产品。

原因就是:现在水不转了,山就要转,即产品要做创新,即使是一点点的微创新。

前两天我和一个做咖啡壶的同学聊天,他还在做原有的咖啡壶。

我说:你如果还在做原有咖啡壶,那你只能抢原来这部分水池的顾客,因为大家都知道有这个产品,想买的人就这么多,比较难做,同时你还要和传统的咖啡壶品牌比,难度会更大。

所以你要创新,产品要有变化,去抢新的市场,那产品该怎么变化呢?

我预测明年三月份,户外露营会再次非常火爆,那我能不能做一个创新,从原来在家里用的、在办公室用的咖啡壶,把它变成户外咖啡壶。

这个户外咖啡壶卖的是什么呢?

卖的是等春暖花开的时候,一家三口带着孩子在户外玩,你在那摆上桌椅,泡一杯咖啡。

这样你卖的其实就不是咖啡,而的是户外出行美好生活。

创新做一个产品,再去切原来的市场,那至少有可能做出一个新的爆款。


第6期即学即用的小红书实战课



03

小红书种草


淘宝新流量已不再增加,现在做淘宝的一个主要的运营方式就是产品的创新,而产品的创新,我们要做的其实更多的是产品使用场景的创新。

其中如果你只靠淘宝一个平台,还会有一个非常大的问题。

你做了一个户外咖啡壶,户外露营专用咖啡壶,你如果只在淘宝这平台卖,哪怕你想法对了, 但大概率也还是卖不起来,为什么?

因为淘宝还是搜索占比比较多。

搜索在比较多的渠道,你创新的产品最大的问题是:用户他正常不会搜索“露营咖啡壶”。

他只有在看到这个新产品的时候才会知道,哎,这个东西我可能需要用到。

在他打算露营的时候,你可能会买露营的座椅、帐篷,但不会买露营的咖啡壶,但是他突然看到一个露营咖啡壶,会想到我帐篷都买了,弄一个咖啡喝一下好像挺不错。

所以必须是先看到才会购买,而不是先搜索。

而淘宝这个平台就不太合适,必须要通过一个能够教育市场的平台。

目前具有教育市场能力的平台有三个:抖音、小红书、知乎。

知乎偏专业性和科普性,难度比较高。

抖音教育市场平台有一个好处是传播速度比较快,但离购买比较远。

就是你在抖音看到一个东西会觉得这个东西有趣,但第一想法并不一定会买。

就像当年腾讯微信的流量大 但为什么抢不了阿里的生意呢?

因为大家打开微信的主要目的不是为了购物,是为了社交,所以它的基因属性决定它的平台属性就不是购物。

同样道理,淘宝想做社交属性也没做成功,因为谁没事会打开淘宝聊天,对吧。

抖音的日活非常高,但电商GMV在整体抖音占比多少?只占5%。

它的本质是娱乐基因,要想在抖音卖货,那一定是你的产品本身具有内容属性和娱乐属性而卖的货。

大家看别人做的很好,原因是头部特别牛,但整体占比比较少,流量确实是全网最大的,但它和腾讯一样,没有购物基因。

小红书是目前大部分的平台当中,难得有购物基因的平台,所以它的商业价值会比抖音的商业价值更大。

有句话说,从销售和变现的角度来讲,小红书1万粉比抖音100万粉的价值都大。

所以我当时做了两个事情。

  第一  

接下来做产品的方向是从原来的做传统的、大家所认知的爆款,到现在做场景创新的爆款,需要注意的是,不是产品创新,是场景创新产品。

咖啡壶还是原来咖啡壶,但是我们应用到户外露营的场景,当用户买单后 我们再继续拓宽场景去迭代一些产品。

  第二  

一旦你要做场景创新的产品,就必不可少需要种草这个环节。

站内不是一个很好种草平台,必须要通过站外来做种草,而目前电商市场最好的选择就是小红书。

各位接下来仍然致力于长期做电商、做品牌的电商人,企业必不可少的岗位就是小红书岗位。

而做小红书最重要的不是种草成功一个产品,而是通过做小红书一步一步列出步骤,再不断的优化迭代,摸索出一套适合自己品牌做新品爆款的流程。


第6期即学即用的小红书实战课


做小红书,究竟为了什么?
我们做小红书的目的是什么?你觉得做小红书对你最大的价值是什么?打一个爆款?多卖点货?引流?我觉得做小红书最低的要求是引流,再高一点的级别是卖货,第三个级别,比引
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