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社交电商:资金缺口超20亿,淘集集为什么败了?

作 者:张奡 发表时间:2019-10-17 17:52:59


序言:淘集集爆雷了,经过海豚智库分析师估算商家欠款应该在1-2亿,再加上广告欠款,运营亏损,初步估算资金缺口至少超过10亿。而最新的进展是淘集集方面发表了声明,几个供应商代表愿意转为合伙人。

文| 张奡


本文作者曾经创业两次,后来进入资本圈从事投融资工作,凭借自身的失败经验和多年的投融资经验,复盘了淘集集的的创业过程中踩到的坑,分析下淘集集失败的原因。

►模仿是失败的开始

学我者生,似我者死, 这是齐白石的一句话,他的意思是说,向我学习的人可能会成功,但是只知道一味的模仿而不懂得创新的一定会失败。

淘集集就是更低线的拼多多,界面设计相似度极高。从名称到下沉市场到获客营销手段,都和拼多多类似,离职员工爆料,淘集集甚至在内部提出了要超越淘宝的口号。

一个目标客户群体比拼多多还下沉的社交电商,敢喊这口号,是个人才。

► 淘集集背后无有力资本加持

做平台,本身就需要烧很多钱,融资压力很大,可是光有钱还不够,其更重要的是背后的资本人脉,没有资本的加持,谁在最后关头找基石投资人?当然99%的企业根本没这个烦恼,因为在A、B轮就已经挂的差不多了。

为何早年不缺钱,不缺眼球的熊猫直播挂了,有心人去看看他早期背后的资本是谁?再看看那些成功上岸的直播早期背后资本是谁?前者更像是是富二代的自嗨,后者才是真正资本的游戏。根本不是一个量级的。

淘集集对标的拼多多,其背后的站台大佬,就是操盘了步步高、小霸王、背背佳,OPPO、vivo的背后老板——段永平,阿段不仅非常了解中国的消费者心理,而且在商海纵横多年,有着丰富的金钱和人脉。

淘集集想要超越的淘宝的背后一开始就有资深投行背景的蔡崇信,后来更是抱上了孙正义和雅虎的大腿。

其创始人张正平的资料也少得很可怜,能查到一段描述是这样的。“张正平,淘集集CEO。曾在宝尊电商任职,任旗下品牌尾货特卖平台“卖客疯”CEO,闪电降价的前身,是宝尊电商旗下的电商平台“卖客疯”。

据说上一轮融资,淘集集的估值在6亿美元,投资方包括DST、老虎基金、KZ等,还有一个说法是淘集集2018年10月A轮融资,融资4200万美元,投后估值2.42亿美元,投资方是老虎基金(tiger)、数码天空科技(dst)和险峰投资等。

但是这些资本我在公开信息和工商变更上都没查到。那么有可能之前这些公司是以可转债的形式入的,还没做工商变更。说明淘集集背后并没有真正强有力的股东。

所以当之前融的钱花完了,在没有新的融资注入的情况下,钱烧完后的淘集集仍需获客、运营,钱从哪来?也许,后续的钱是动了商家的奶酪获得。

► 急功近利,冒险扩张

淘集集创始人张正平将最后的失败。一个极大的错误总结为过多的时间花在了融资身上,想通过融资款来解决当前增长的问题;策略上选择了继续亏损获取用户。

把用户付款、商家货款用来投放拉新用户,这样数据会很好看,新用户增长,商家增长,GMV增长一系列数据是上涨的。但如果获客成本越来越过高,用户留存率越来越差,复购率越来越低,平台还不能自行输血,这种烧钱就没有必要了。

实际在现实中,创业者在天使轮后续融资时经常会感到困惑,到底什么样的企业能获得资本青睐?这家说盈利了再谈,那家说要看成长性。

其实总结起来无非就是两点:

1. 自身有赚钱能力或者开始盈利,数据稳定增长,且为行业头部,盈利呈现逐年递增趋势,估值较高。

2. 依靠烧钱存活,不怎么赚钱,但是数据高速增长。未来有一天,盈利能力可以实现指数级增长,亏损呈现逐年递减趋势,估值较低。

所以即使是亏损状态下的企业,依然有投资机构愿意砸钱让他烧。但是投资机构可不是傻子,如果亏损就能砸出成功,那么人人都能成功了。投资人要什么样的亏损?

回过头来,我们对比拼多多和淘集集可以看到,拼多多18年一个季度的亏损是2亿,整个17年亏损5亿,而淘集集被爆是目前单月亏损超过2亿,除此之外,拼多多现金流也很好,盈利能力也不错。而淘集集目前不靠广告盈利不说,还挪用了商家的钱。

作为后来者,模仿也就算了,同样的事,凭什么你不仅不赚钱,而且花的钱效率低,亏损还比别人就高呢?资本允许企业亏损,但是一定要比之前的对标企业做的更好才有投资的意义。

所以张正平认为不应该一味的融资,错过了自救期,这样说其实理解不透彻,融资是创始人的工作,关键是想想为什么融不到,怎么改进会让自己的运营数据比竞争对手更好。而不是一味的考虑和迎合哪家大战投会为了打击竞争对手来接盘。

► 自身运营、技术、和风控薄弱

陶集集的自身的运营、技术和风控问题可以用一塌糊涂来形容了,让我们来回顾下创始人的道歉信。

黑客攻击和恶意脚本都是由于自身产品的程序漏洞造成的,仿真枪这种基本风控点,都能上传的上去,恰恰说明后台风控最初就没什么经验。100条差评和投诉可能是有人恶意中伤,10万条1星差评和一天1000笔恶意投诉还是别人在黑吗?

打铁还需自身硬,互联网在中国已经20多个年头了,早已经过了零探索期,先辈们遇到的运营问题、风控问题、技术问题,淘集集已经没有任何借口用缺少经验来解释了。

第一财经报道淘集集已与广东、福建、浙江、湖北、安徽、河北等地的商家代表10月16日凌晨达成共识,淘集集主要经营模式由商家入驻模式,调整为合伙人自营模式;现有主要供应商转为淘集集股东合伙人。

债转股方案是淘集集按照5.5亿美元的估值,由张正平为商家代持。本来想卖个货,最后卖成了股东,而且在这个时刻还是这么高的估值来接盘,不知道商家们有没有流出喜悦的泪水。

猜测后续的接盘资本肯定不愿意承担债务,所以越多债务债转股确实对淘集集后续融资有一定帮助。但是这里面也有几个问题,首先,股权投资本来就是有钱人的游戏,这些商户中很多即将面临个人破产,等不起。其次,股权不比债权,愿赌服输,一旦赔了就是赔了,商家连维权的地方都没有了。

如果淘集集真想解决问题,对于愿意同意债转股的商家可以考虑给予合理估值和一定的债转股期限,即在一定时期内,例如半年—一年中,商家同意债转股,但是超过这个期限则债转股条例作废,仍是债权。这样商家才有可能配合。

不过笔者跟踪的淘集集供应商维权群中,却被多名供应商质疑这些代表是谁?有何权利代表大家。

对于债务重组协议方案,笔者看到的流传的非最终确定的协议大意如下,甲方(淘集集)将出售公司资产给某大型集团公司,出售资产所得的所有资金都将用于偿还当前欠款。若出售不成功,当前欠款仍由甲方承担。债务偿还条件也发生了变化。

创业企业多如牛毛,可资源是有限的。因此越到后期需要的钱越多,战况也愈发激烈,投资机构对创始人综合素质,公司团队运营能力,执行力要求越来越高。即便这样,最后大部分创业公司也都撑不到最后,能最后成功上岸的都是时代的幸运儿。

淘集集其实犯了和大多数创业者一样的错误,首先过于模仿竞争对手,其次背后没有资源背景深厚的资本支持,其三是急功近利,挪用商家的钱冒险扩张,导致现金流出现问题。最后是自身运营、技术、风控能力不够硬,打起仗来被动吃亏。


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