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淘宝培训:双11前端备战,34W流量核心输出100W+月销店铺

作 者:二雨雨雨 发表时间:2019-09-11 13:51:03

前文

随着11报名流程的公布,旺季就要到来,大部分商家应该早就开始做店铺规划和产品布局,甚至已经着手打造爆款了。



但是我这两天和客户朋友聊店铺情况的时候,发现有人不太理解为什么说这么早甚至七、八月夏季的时候就要开始布局为双11做准备。其实很简单的逻辑,一是平台要数据,所以肯定会优先推荐(被更被大众认可的)爆款;二是很多店铺(就有你的竞争对手)为了在双11能大赚一笔,多少都会有一些上新,而且系统为了让更多优质商品有机会展现在消费者面前,一定会给新款比平时更多的流量扶植,而这些多出来的流量肯定是从原本给老款的流量里分,所以就算你老款是爆款,可能在双11都打不赢流量这场仗。

因此我们一定要上新而且要打造新品爆款,如果到现在都还没有开始上新预热的朋友,请马上行动起来,不要犹豫了,不然进入十月再开始准备也来不及了,一定要把握现在这个换季过度期这个时间段,做好产品布局和引流推广,争取打造出一个或者多个新的爆款。

如图所示

7月交易总览

 

访客12W,虽然比6月有9.02%的涨幅,但是支付买家数和支付金额都在下降,情况并不乐观。

最近30天交易总览

 


访客涨到34W,月销100W+,产品打爆之后对店铺整体的提升可见一斑。

当然这个过程没有系统规划和操作是一定不行的。

 

正文

打造爆款没有你想象的那么难,把控住核心两点流量转化,在流量和转化打造爆款的整个链条上会有很多基础工作和必要条件,且往下看。

 

一、选款与测款

产品是店铺运营的核心,选择到对的产品,打造起来也事半功倍。选款方式我在我系列文的第一篇讲过,可以通过线上、线下、热点三种来进行选款。

选款

1、线上选款自然是指从淘宝天猫这些网上购物商城中选择产品。我们可以借助选品工具,寻找销量高的产品进行分析。比如说我想卖运动服,那我可以看运动服前销量最高的前20,价位一般是什么样的、款式是什么样的、颜色是什么样的、有没有帽子、口袋怎么设计的、是什么材质,我们从这些产品里面把细节提炼出来,根据我提炼出来细节和数据去挑选相应的产品,这样的选款科学而且风险更低。还可以通过生意参谋的搜索分析按关键词数据选择产品

2、线下选款,是在线下做好市场调查,把线下火爆的产品拿到线上来卖。但是同样的,线下与线上的情况是有区别的,像三只松鼠有些款在网上原本没什么销量,但是在实体店卖的却很好。为什么呢?因为在实体店大家是看不到爆款这个概念的,大家会慢慢逛,可能逛到了发现这个产品包装、类型都不错就买了,但是线上大家挑东西没那么麻烦,大多是在销量前多少的产品选择几款零食买了。所以如果大家在线下选款,也还是要尽量测款,因为产品可能水土不服,换到线上就不好卖了。

3、热点选款不难理解,蹭热度嘛,大家都知道,比如卖王思聪吃热狗印花衣服、小猪佩奇的手表。但是知道和做好并不是一码事。举个例子,国漫《哪吒》正火,票房突破十亿大关,而电影同款T恤在淘宝上预售两天就卖出去了6000件,这个例子并不是靠热点来时老板的灵机一动,而是在半年前听到这部电影消息的时候,该店铺团队就搜集整理了有关资料并且当即决定去争取IP授权,当授权下来之后,团队又在短短十五天设计了四十多种款式,才最终确定下来如今卖爆的4款。这样的成功绝非来自偶然,有些热点具有突发性,但是如果有足够的眼光和决断,找到那些看似黑马实则未来必然会火爆的IP,打爆产品也是顺理成章的事情。

测款

测款的渠道是有很多的,比如通过老客户测款、微淘测款、淘宝客测款、钻展测款等等一些方式,但是其中最适合广大中小卖家也最直接的肯定还是用直通车进行数据化测款,标准和智能计划都可。

直通车测款是对流量产生之后用户浏览该产品链接一个喜欢程度的反馈,通过数据表现判断款式的受欢迎程度。

测款关注几个核心数据

1点击率

点击率作为核心数据之一,点击率是客户对于宝贝肯定的最直接方法,而且点击率不管是对宝贝还是直通车都有很大的帮助的,所以点击率肯定是越高越好了。

2收藏加购率

相对于点击率来说,这个数据更能精准反映买家的购买意愿和这款宝贝的潜力,数值越高说明潜力越大。如果收藏加购数据量很大的话,可以只用加购来计算,因为加购的权重更大,数据表现更精准。但要注意的是收藏加购要看直接收藏加购,间接收藏加购数据不能反应所测款式的好坏。

3转化率

转化率越高产品就越受欢迎,同时也可以将转化率高的直接划入到爆款备选产品中。如果我们的产品空有大量的加购量却没有转化,我们也要分析一下原因处在哪里,是客服、详情页、价格、产品基础评价还是竞争对手把买家抢去了。

4、买家反馈

除了几个核心数据,产品成交之后的买家反馈及评价也可以反应客户对产品的认可和接受程度,如果客户对产品的不满意,退货率过高,这也的产品对店铺也会产生一定影响,可以考虑下架。

 

二、产品层次规划布局

测完款之后,根据表现剔除掉不合适的款式,选出好的产品之后,我们肯定要做一个产品层次布局,确立主推款、次推款、引流款、活动款、利润款、形象款等。

1主推款

产品表现最好,爆发力强,具有爆发力强,好方便我们后期做一些付费的推广!可以帮我们店铺提高形象度(反馈好, 好评率高,传递给他们朋友)引流效果强,提高搜索排名 。如果主推款做的好,后期可以直接转变为我们的利润款

2次推款

产品现阶段表现只比主推款差,但是处在上升周期的产品,可以作为次推款或者说是第二主推款来推。店铺并不是只要有一个爆款就可以了,如果主推款中途腰斩,还可以有次推款顶上。单一的爆款只是我们操作店铺过程中的第一步,最后我们想要的是多个爆款,因为只有多个爆款,才能维持店铺的长期发展,才能为我们提供持续不断的流量,所以确立好次推款很重要。在后续的测款中也要不断找寻有潜力打爆的款式作为次推款,有条件和手段的店铺甚至可以把单一爆款做成一个爆款群。

3引流款

可以用面临换季流量转化开始走下坡路的老爆款导流主推款;也可以用一款点击表现不错、和主推款相关性高的新款,在保证不亏的前提下定一个低价导流主推款。在确立引流款之后,我们可以通过关联销售和微淘、达人这些内容营销手段把流量引导到我们主推款上增加曝光和成交机会。

4活动款

针对大促活动,可以准备测款表现不错并且有不错利润空间的新款,在活动开始前通过微淘、淘宝群、店铺首页提示预热,在活动当天推出,这是提升店铺销售额以及保证业绩的好手段。

5口碑形象款

有条件的店铺可以通过筛选,找出一个每年都卖的不错的产品作为提高店铺形象以及影响力的口碑形象款。此类款式不求利润多高,要求的是产品质量和受众人群。形象款确立之后可以作为一个持久的引流款,帮助主推款爆发。

 

三、产品基础和内功优化

我认为这一块儿的工作决定了你的宝贝能不能爆80%以上的因子。很多人在提到打造爆款时,关注的都是上新以后怎么操作运营,这些当然也很重要但是比这更重要的是你上新前的工作,以及在持续操作过程中对产品内功和基础的不断优化。

1、标题及关键词

当买家搜索一个关键词时,只要你宝贝标题中包含这个词,就有机会获得展现。但不同的关键词获得展现的大小是不同的,所以一定要选好关键词做好标题优化。宝贝关键词设置的越详细,越热门,越贴近生活,那你的宝贝被搜索到的几率也就越高,我系列文的第二篇讲过通过生意参谋做EXCEL表格,对标题和关键词进行优化的方法,这里不过多赘述。

2、主图和详情页

图片带来的视觉效果吸引点击作用直接,能更直观具体的打动客户;详情页则是提高转化的首要切入点,主图和详情页就好比是线上的导购员,对产品的点击和转化非常重要。在制作和优化的时候,主图要突出卖点,详情页打好配合,切忌篇幅过长。

3、基础销量

做基础销量,不仅仅是因为销量权重的重要性,更重要的是销量能够帮助流量转化。因此前期不管是通过老顾客、粉丝、淘宝群提前购等等手段,做好基础销量尤为重要。

4、评价和买家秀

因为你想赚他的钱,所以买家是不可能和卖家站在一起的,但是买家与买家天然同盟。所以不管你主图详情页是写的天花乱坠、价格是低到什么极限,当一个买家给了一个差评说了一句坏话,别人都更有可能会信他,而且差评会影响到产品权重;反之如果是一个内容丰富的好评,对于转化和产品权重的帮助也是巨大的。

而买家秀这块用来体现商品效果不仅相比你做的图更能让买家相信,还能从另一个角度让消费者了解更多关于商品的信息,帮助转化。

所以做好评价和买家秀的布局优化也非常重要,可以针对产品的卖点和同类商品的问答里面买家关心的点来做,比如买家关心得较多的是某件衣服褪不褪色、起不起球,你的评价和买家秀,就可以着重体现不褪色不起球诸如此类。

 

四、极速引流推广

为了在双11当天得到更多流量倾斜和扶持,必须在双11之前把产品做起来,所以我们在做完了前置工作之后,要迅速开拓流量渠道,实现多渠道引流用以放大流量。

直通车前期选词要以精准长尾词为主,可以先以行业均价为基础去出价,然后再看数据情况去做调整(很多朋友把控不好出价,要么是一看这么贵心疼,就低出价,结果没有访客钱都烧不出去,要么就是要高出价卡位获得展现,但是力道太猛点击率炸裂,跳失率高,转化率低)低出价获得不了好的效果这个不难理解,刚开始就高出价卡高位,而自己的宝贝与竞品相比没有一点优势,效果不可能会好。其实就简单一句话,做的任何操作都要根据店铺和产品的实际情况来定,不然只会越优化越差。

在直通车权重起来、点击率提升之后可以尝试拖价,先从分时折扣入手,持续降低PPC,同时看车表现情况做增加预算做递增,最后实现低价引流,扩大流量。

等到标准计划的点击率稳定,如果图和产品的数据表现不错,可以打开直通车定向同时利用钻展,在帮手淘搜索起势的同时开始拉动手淘首页流量入池。

 

五、操作案例过程分析

最近接手的店铺主推款操作过程。

宝贝智能计划测款7天,数据表现不错,点击率维持在6%,收藏加购率也有16%

决定正式推广之后,日限额500做了一个标准计划。初始选择了12个关键词.

1天(84日)的表现一般,根据数据情况做了关键词出价和匹配方式的优化。

2-385-86日)点击率有所提升,继续优化,增减了几个关键词。

4天(87日)点击率已经提到了6.34%,同时主要流量词成交非常不错,烧车速度明显加快,调整了分时折扣尝试拖价。

5天(88日)烧完之后根据数据和烧车速度判断直通车权重已经明显起来,第6天增加200预算做递增拖价。

到第7天(810日)点击率稳定在7.43%ppc也从最高的2.27降低到了1.86,同时投产情况越来越好。

14天数据(84-817日)

 


点击率从4.73%稳定上升7.89%ppc2.21降至0.84,而且随着预算的合理规划及日限额的增加,展现和点击量不断放大,投产也从0.59优化至2.98,低价引流的效果越来越好。

到此时这个直通车计划已经走上正轨,每天只用做下微调,保证点击率的情况下,持续优化就可以了。而随着销量权重的进来和好评、买家秀的进一步完善,转化率不断提升,手淘搜索流量也开始起势。

趁着销量和坑产的上涨,决定增加智钻推广,拓展流量渠道。

因为直通车起来之后做了定向,人群标签进一步得到精准,智钻推广的效果不错

智钻15天数据(818-91日)

 


随着直通车定向和钻展的持续投放,宝贝主图被首页抓取,猜你喜欢流量入池。


 


六、总结

淘宝的技术每年都在进步,今年双11的流量匹配肯定比往年更加精准,因此为了获取更多的流量,在双11之前把产品做起来势在必行。我上面分享的流程适合多个类目,但也仅仅是一种思路逻辑,具体操作细节还是要结合店铺情况来做调整。


 


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